מילה טובהאיך מנהלים שיחת מכירה בזום: הכנה, מצלמה ושיתוף מסך?
שיחת מכירה בזום מצליחה או נכשלת על דברים קטנים: קישור שעובד, אוזניות, מצלמה בגובה העיניים, שיתוף מסך שמתחיל מאוחר ונגמר מוקדם, והודעה ברורה בהתחלה אם מקליטים או מתמללים. התוכן חשוב, אבל לקוח שנאבק עם סאונד לא מקשיב לתוכן.
לפני השיחה
- בזימון: שלוש שורות על מה תדברו, מי משתתף, וקישור אחד. אם הלקוח עובד ב-Teams או ב-Meet, שקלו לשלוח בכלי שלו.
- חמש דקות לפני: לפתוח את הקישור, לבדוק מיקרופון ומצלמה, לסגור התראות, וואטסאפ ווב ומיילים.
- לקרוא את מה שנרשם ב-CRM אחרי השיחה הקודמת. לקוח שסיפר לכם משהו בשיחה ראשונה ושומע אותו שוב מכם בשנייה, מרגיש שהקשיבו.
- להכין את מה שתשתפו, פתוח בלשונית נפרדת, בלי עשרים לשוניות אחרות לידו.
אוזניות, לא רמקולים
זו העצה הכי פשוטה והכי מוזנחת. בלי אוזניות, הקול של הלקוח יוצא מהרמקול ונכנס חזרה למיקרופון שלכם. הלקוח שומע הד, ואתם מתחילים לדבר חזק יותר. גם כל כלי שמקליט או מתמלל את השיחה מתבלבל ומייחס לכם מילים שהלקוח אמר. אוזניות פשוטות עם מיקרופון פותרות את רוב זה.
מצלמה ותאורה
מצלמה בגובה העיניים, לא מלמטה. אור מול הפנים, לא חלון מאחור. רקע שקט. ואם אפשר, להסתכל לפעמים למצלמה ולא רק לפנים של הלקוח על המסך, כשאתם אומרים משהו חשוב. ככה זה נראה כמו קשר עין.
אם הלקוח לא מדליק מצלמה, לא מתעקשים. אפשר להגיד פעם אחת, בקלילות: "אני עם מצלמה, אבל תרגיש חופשי איך שנוח לך."
הפתיחה, כולל הקלטה
הדקה הראשונה בזום נשרפת בקלות על "שומעים אותי?". עדיף להתחיל ישר:
"היי רועי, תודה שהגעת. קבענו חצי שעה, אני רוצה קודם להבין איך זה עובד אצלכם היום, ואחר כך להראות רק את מה שרלוונטי. מתאים?"
אם מקליטים את השיחה, או שיש כלי שמתמלל אותה, זה הרגע להגיד, לפני שמתחילים:
"עוד דבר: השיחה מתומללת בעזרת AI כדי שלא אפספס כלום ואוכל לשלוח לך סיכום. זה בסדר מבחינתך?"
אם התשובה היא לא, מכבים. על הנוסח ולמה הוא חשוב יש פוסט: משפט גילוי לשיחה עם AI. זה לא ייעוץ משפטי, ומה שחל על העסק שלכם בודקים מול מי שמייעץ לכם.
שיתוף מסך: מאוחר וקצר
הטעות הנפוצה: לשתף מסך בדקה השנייה ולא להפסיק עד הסוף. ברגע שאתם משתפים, הלקוח מסתכל על המצגת ולא עליכם, ואתם לא רואים את הפנים שלו. השיחה הופכת להרצאה. ועל הרצאות יש פוסט שלם: יחס דיבור והקשבה.
- לשתף רק אחרי שהבנתם מה הלקוח צריך.
- להראות את מה שקשור למה שהוא אמר, לא את כל המוצר.
- לעצור כל כמה דקות ולשאול: "זה דומה למה שקורה אצלכם?"
- להפסיק לשתף כשחוזרים לדבר על הצעד הבא. הסגירה קורית פנים מול פנים.
- לשתף חלון אחד, לא את כל המסך. ככה לא קופצות התראות פרטיות באמצע.
כשמשהו משתבש
הקול נקטע, הלקוח קפא, האינטרנט נפל. אל תעמידו פנים שהכול בסדר. "סליחה, איבדתי אותך לכמה שניות, מה אמרת על התקציב?" זה בסדר גמור. ואם זה ממשיך, הציעו לעבור לטלפון: שיחה רצופה בטלפון עדיפה על שיחה קטועה בווידאו.
לסגור לפני שמתנתקים
הצעד הבא נקבע בשיחה, לא במייל אחר כך. "יש לי שלישי בעשר או רביעי בשתיים, מה מתאים?". אחרי השיחה, הודעה קצרה עם מה שסוכם, כמו שמוסבר בשיחת SDR ב-B2B.
מילה טובה ליד הזום
מילה טובה נמצאת בפיתוח. היא רצה במחשב של הנציג ליד Zoom, Meet, Teams או וואטסאפ מהמחשב, מתמללת בעברית, ומציגה כרטיס אחד בכל פעם: מה לענות על ההתנגדות שהלקוח העלה עכשיו. הכרטיסים מוסתרים כשמשתפים מסך, כדי שהלקוח לא יתבלבל. כל שיחה מתחילה במשפט גילוי, ובלעדיו היא לא מנתחת. מי שמוכר בזום ורוצה לבדוק מוזמן לפיילוט. עוד באשכול האימון.
שאלות נפוצות
צריך להדליק מצלמה בשיחת מכירה בזום?
כן, אם אפשר. רואים תגובות, וזה בונה אמון. אם הלקוח לא מדליק, לא מתעקשים.
מתי לשתף מסך בשיחת מכירה?
אחרי שהבנתם מה הלקוח צריך, ורק כדי להראות את מה שקשור לזה. מפסיקים לשתף כשחוזרים לשיחה.
צריך להודיע ללקוח שהשיחה מוקלטת או מתומללת?
כן. אומרים את זה בתחילת השיחה, לפני שמתחילים להקליט או לתמלל, ונותנים ללקוח אפשרות להגיד שהוא לא מעוניין.